Wat is lead-opvolging (follow up)

Het woord zegt het eigenlijk al. Lead-opvolging betekent het opvolgen, ofwel contact opnemen met je leads.

Leads zijn mensen die interesse hebben getoond in jouw product of dienst door bijvoorbeeld een brochure aan te vragen, een webinar bij te wonen of een contactformulier hebben ingevuld via je Social Media kanalen of je website.

In het Engels heet deze term ‘Follow Up’, dit is overigens ook de meest gebruikte term in de business-wereld wanneer het aankomt op het opvolgen van je leads. 

Bij de meeste bedrijven blijft dit onderdeel van de sales nog wel eens op de plank liggen. Erg zonde, want het is misschien wel het meest belangrijke onderdeel.

Sterker nog, leads verwachten dit eigenlijk ook van je. Zo zijn tenslotte jouw potentiele klant en dat willen ze weten ook. Het gaat om de persoonlijke aandacht en die kun je niet beter geven dan met een goede Lead-opvolgingsstrategie.

Uit onderzoek blijkt dat bedrijven die een goede strategie hebben wat betreft gestructureerde lead-opvolging, tot wel 40% meer leads daadwerkelijk klant zien worden, ten opzichte van bedrijven die dit niet doen. 

Het is dus duidelijk dat hier ook voor jou, enorme kansen in het vat zitten.

Hoe kom je (geautomatiseerd) aan gekwalificeerde leads

Laten we eerst eens bekijken wat voor soort leads we nu eigenlijk zien in de markt.

Er is een wezenlijk verschil tussen ‘koude’ en ‘warme’ leads.

Om het makkelijk te maken: Koude leads zijn leads waarvan bijvoorbeeld een administratiekantoor, zélf een potentiele klant ziet via Google, leadgenerator software als Lead Giant, of uit het netwerk, en deze vervolgens zelf en zonder voorafgaande toestemming van dit bedrijf benadert voor het verkopen van het product of dienst. Het moge duidelijk zijn dat het verkopen (zowel direct als indirect) moeilijker wordt wanneer een lead jou en je bedrijf nog helemaal niet kent. 

Gelukkig zijn er, sinds de opkomst en populariteit van Online Marketing, ook legio mogelijkheden om het ‘koude’ uit je acquisitie te halen. En dat is maar goed ook.

Het doen van koude acquisitie is duur (salesteams), niet efficiënt (veel afwijzingen) en kost op de koop toe een hoop tijd en energie. En veel ondernemers zitten daar niet op te wachten.

Online zijn er legio mogelijkheden om aan gekwalificeerde leads (dus warme leads) te komen, op de automatische piloot.

Het enorme voordeel hiervan is dat de lead zélf een download bij je doet, een aanvraag indient of contact met je opneemt.

Je begrijpt dat het verkopen aan iemand die jou benaderd, vele malen makkelijker wordt dan een onbekend iemand die je zelf benadert. Immers, het vertrouwen, herkenning en de bekendheid is er al. Evenals het bewustzijn van het probleem waar je klant mee worstelt, en jouw oplossing die de lead daaruit gaat halen!

Draai het eens om: Hoe voel jij je als je door een compleet onbekend persoon wordt benaderd of je iets van hem/haar wilt kopen?

Welke verkooptechnieken zijn er, en hoe doe ik efficiënte acquisitie?

Om antwoord tegen geven op deze vraag moeten we eerst het verschil tussen marketing en verkoop (sales) benadrukken. Kijk, wij van Scooluxe zijn marketingmensen. We houden ervan om onze positieve boodschap de wereld in te helpen met een mooi verhaal, video of advertentie (eigenlijk onze enige voorkeur) 

Door middel van Facebook Marketing hopen we (uuh.. hallo.. stellen we in 😉 ) dat onze boodschap vervolgens bij het juiste publiek (de doelgroep) terecht komt.  Vandaar uit werken we toe naar een verkoop. Maar verlangen eigenlijk dat mensen zelf de actie uitvoeren en overgaan tot aankoop.

In de praktijk werkt die vaak anders, zeker wanneer je een High-Ticket (Hoge prijs) aanbod hebt!

Sales daarin tegen is de fase ná de marketing. Met marketing bereik je je leads. Met sales maak je leads écht je klant. Toen wij de sales voor Scooluxe Marketing nog in eigen beheer hadden, kwamen we erachter dat we onze sterke voorkeur geven aan ‘Ethische Sales.’ Er hangt namelijk nogal een ruw randje om dit begrip. Veel mensen associëren sales met die irritante energie-verkopers die je ongevraagd telefonisch benaderen en ook nog eens boos kunnen worden wanneer je niet bij hen koopt. 

Neen, dat moet anders kunnen. We genereerden voldoende leads. Mensen vroegen bij ons een e-book aan, volgden onze trainingen of lieten hun gegevens achter uit een lead-advertentie op Facebook. 

En weet je wat nou het gekke was? Maar 10% van de mensen boekten automatisch een call met ons in voor een afname van één van onze trajecten. Maar nadat we mensen zelf gingen benaderen werden onze vermoedens bevestigd. Deze mensen hadden weldegelijk interesse in onze dienstverlening en zagen hierin een absolute toegevoegde waarde voor hun business. De conclusie was ook makkelijk. Mensen kopen vaak niet zo graag online. Al helemaal geen dienstverlenende trajecten. Het is dus je taak als marketeer en als verkoper (komen die twee tóch weer samen) mensen het gevoel te geven dat jij jij bent. Je te vertrouwen bent, en jij degene bent die ze gaat helpen stappen voorwaarts te zetten. Het stukje persoonlijk contact is hierin van essentieel belang. En dat is eigenlijk de gehele essentie van lead-opvolging.

• Facebook-Marketing. Door middel van Facebook (Conversie of Lead-advertenties) 
• Google-Marketing. Search Ads boven de zoekresultaten
• LinkedIn Marketing: Acquisitie (gratis) via LinkedIn
• Local-SEO: Met een professioneel ingericht Google Mijn Bedrijf account
• Organic Marketing via Facebook Groepen: Kost echter veel tijd, en de kwaliteit van je leads valt vaak tegen.
• Koude acquisitie: Niet aanbevolen. Je leads zijn nog koud en de effectiviteit neemt steeds meer en meer af. We hebben overigens wel een interessant artikel geschreven over hoe je koude acquisitie nog wél effectief in kunt zetten voor jou organisatie: Lees het artikel hier.

Waarom lead-opvolging verbeteren?

Onder het eerste kopje van dit blog heb ik er al eerder aan gerefereerd. Bedrijven die leads actief en telefonisch opvolgen halen gemiddeld 40% meer business uit hun leads. Niet afhankelijk in welke branche ze actief zijn. Bedrijven die daarnaast ook nog eens topverkopers (wat een naar woord) in dienst hebben zien dit gemiddelde nog wel eens stijgen naar een percentage van 60-70%.

Een goede reden om aan de slag te gaan met het uitbreiden van je marketing en salestraject. En de belangrijke stap lead-generatie. Meer weten over hoe wij dat voor je kunnen aanpakken?
Bespreek eens met ons de mogelijkheden via de volgende link.