Koude acquisitie | De betekenis en definitie!

In de marketingwereld komt de term Koude acquisitie regelmatig voor. Het is nog steeds het meest gebruikte marketingmiddel van Nederland en België blijkt uit cijfers van onderzoeksbureau CBS.

Zelfs bedrijven die (proberen) voornamelijk hun klanten online te werven maken nog gebruik van deze antieke methode. Het zal ook wel nooit helemaal uitsterven. En maar goed ook. Want koude acquisitie doen is moeilijk en onvoorspelbaar, maar als je het goed beheerst kan het een enorme meerwaarde zijn voor je organisatie. 

Koude acquisitie betekend het benaderen van je potentiële klanten zónder dat de potentiele klant hier van tevoren om heeft gevraagd, of weet dat hij/zij benaderd wordt.

Nu snap je waarschijnlijk ook gelijk waarom deze methode zo lastig is. Zit jij er als drukke ondernemers (of consument) op te wachten dat je constant gebeld wordt, door een onbekend persoon, of je wat van hem/haar wilt kopen? Ik krijg er zelfs een beetje rillingen van als Online Marketeer, waar we altijd de focus willen leggen op het opbouwen van een persoonlijke relatie met onze (potentiele) klanten. Dit is bij koude acquisitie bijna onmogelijk. 

Koude acquisitie, mail of bellen?

Of je koude acquisitie moet doen door middel van het sturen van mails, of bellen (ook wel cold calling genoemd) is afhankelijk van je eigen voorkeuren. Als je je comfortabel voelt aan de telefoon kies je daarvoor. Bereid je wel voor dat het percentage afwijzingen hoog gaat zijn. In 9 van de 10 gevallen zal je binnen 5 seconden een ‘Nee’ te horen krijgen. Zeker als je niet goed vooronderzoek doet naar wie bijvoorbeeld de eigenaar van een bedrijf is, en je de receptionist aan de telefoon krijgt. 

Het kleine beetje koude acquisitie wat wij zelf nog doen is door middel van een auto-responder mailblue. 

Dit is een emailmarketing programma waar je geautomatiseerd mailingen kunt versturen naar contacten die je ofwel handmatig invoert, of die zichzelf inschrijven op je mailinglijst. 

Bij koude acquisitie campagnes kun je dus van tevoren een serie van bijvoorbeeld 6 mails neerzetten in een automatisering die dan vanzelf worden verzonden naar je potentiele klanten.

Hoe doe je goede koude acquisitie?

Wanneer je besluit je koude acquisitie aan te pakken door middel van emailmarketing, is het van belang dat je je goed probeert in te leven in degene die jou bericht onder ogen krijgt.

Begin daarom altijd met een goede openingszin. Met deze zin vertel je hoe je het bedrijf hebt gevonden en wat je eerste indruk was. Ook vertel je iets over de manier waarop jij een connectie voelt met je potentiele klant. 

Welk probleem heeft jou klant? Of wat zijn/waren de problemen waar jou huidige klanten, en dus jou potentiele klant, mee worstelt? Door je contactpersoon hier van bewust te maken trigger je de verliesaversie en de aanzet tot actie. Namelijk zaken doen met jou.

In de daarop volgende mails is het raadzaam om de lead zoveel mogelijk waarde te geven. Bijvoorbeeld case-studie en behaalde resultaten van jou bedrijf. Een verdere uitleg over de manier waarop jij hun probleem gaat oplossen. Let wel, vraag bij iedere mail wel naar het nemen van actie. Zonder een duidelijke Call-To-Action gaat waarschijnlijk niemand content met jou opnemen of jou product kopen. Niet vergeten dus. 

Waarom ik koude acquisitie door middel van emailmarketing sterk aanbeveel boven koud bellen?  Beeld je eens in! Hoe zou jij het vinden als je gehinderd wordt in je dagelijkse werk met een onaangekondigd telefoontje? Of dat je tijdens het checken van je mail wordt verrast door iemand die zich aan je voorstelt, en jou kan helpen je huidige businessprobleem op te lossen?

Wichert van Helden, Giant Marketing

Koude acquisitie verboden? Hoe zit dat met de AVG?

Per 1 juli 2022 verbiedt de nieuwe telecommunicatiewet jou als ondernemer om ZZP’ers, ondernemers zonder rechtspersoon en consumenten koud te benaderen zónder dat ze daar toestemming voor hebben gegeven. 

En dat was wel even schrikken voor de kleine ondernemers zonder marketingbudgetten of bedrijven die halsstarrig vasthouden aan deze vaak enige gebruikte manier. De oplossingen? Wij als ondernemers zijn gedwongen te denken in oplossingen. Voor dit probleem zijn ze vrij simpel. Zeker ook de corona-pandemie in ogenschouw nemend, is het zaak om:

• Warmere leads te genereren.
• Realiseer dat online de toekomst heeft en dat je snel aan de slag zult moeten met online marketing
• Gebruik je netwerk

Wanneer jij deze transitie weet te maken heb je de continuïteit en de groei van je business schaalbaar én meetbaar in eigen hand! Want je concurrent doet het namelijk óók!

Let wel, koude acquisitie in de B2B markt, is nog wél toegestaan

Omgaan met afwijzingen tijdens koude acquisitie

Niemand is geboren met een voorliefde om afgewezen te worden. Dit merken we veelal al tijdens onze kindertijd. Er is niks ergers dan buitengesloten te worden in een groep, of als laatste te worden gekozen bij het maken van teams bij de gymles. 

Tijdens het doen van koude acquisitie moet je jezelf hier wel op instellen. Wanneer je aan cold calling doet zal je zoals gezegd in 9 van de 10 gevallen al binnen de eerste 5 seconden worden afgewezen. Bij koude mailacquisitie is dit overigens hetzelfde percentage, al zal je hiervan minder direct iets merken. Veelal reageren mensen niet of nauwelijks op je berichten en worden deze simpelweg genegeerd. 

De beste manier om jezelf hiertegen te wapenen is door het van tevoren te accepteren, en toe te werken naar het percentage van leads dat wél oprecht geïnteresseerd is in je boodschap en dus ingaat op de Call-to-Action in je acquisitiebericht. 

Koude acquisitie uitbesteden, of zelf doen?

In Nederland zijn er slechts enkele partijen die Koude acquisitie voor je kunnen doen. Veelal zijn dit partijen die een hoge maandelijkse fee vragen (vanaf €1750,-) 

Het probleem schuilt er dan mijns inziens vaak ook in dat de investering slecht meetbaar is. Wat doe je bijvoorbeeld wanneer er een paar maanden geen klanten komen uit de dienstverlening? Je zult toch moeten betalen. 

Als je in de B2B markt actief bent, en je toch graag koude acquisitie wilt doen, is het aan te raden om dit zelf te doen, of door iemand uit je team. Op deze manier kun je altijd zien wat het rendement op je investering is, en kun je bijsturen waar dat nodig is. 

De beste tips voor koude acquisitie

• Leef je in in je lead. Wat krijgt de ontvanger onder ogen?
• Wees persoonlijk en betrokken
• Start met een sterk openingsverhaal
• Wees straight to the point.
• Maak een connectie
• Zorg voor een goede opvolging. Bij 1 contactmoment is de kans op succes nihil.
• Stel je in op veel afwijzingen
• Geniet van eventueel succes, en analyseer de weg die je hiervoor hebt afgelegd voor het vervolg.

BONUS: Snel potentiele klanten vinden voor je koude acquisitie

Je hebt je jouw doelgroep goed in beeld hebt, en weet welke bedrijven je wilt gaan benaderen om eventueel klant bij je te worden.

Nu wil je natuurlijk een snelle manier hebben om eventuele klanten te vinden. Graag ook nog gelijk met de juiste persoon in contact komen. Vaak de bedrijfseigenaar of de gevoegde medewerker.

Om snel leads te kunnen vinden doen we het volgende:

1. Ga naar Google en typ: [Branche + Plaatsnaam]
2. Klik op > Alles weergeven
3. Nu heb je al gelijk een lijst met potentiele klanten in jouw regio. Maak hiervoor ruimte in je CRM
4. Ga naar LinkedIn> Typ bedrijfsnaam in de zoekbalk. Je krijgt nu (hoogstwaarschijnlijk) de persoon die heeft aangegeven eigenaar te zijn van het bedrijf in de zoekresultaten te zien.
5. Nu zijn er twee opties:
   Óf je gaat koude acquisitie plegen via LinkedIn, stuurt een connectieverzoek en een persoonlijk bericht. Na het accepteren van het connectieverzoek ga je een relatie opbouwen met je lead, om diegene toe te laten werken naar een afspraak. 
   Óf, je gebruikt de Google-Extensie E-Mail Finder Expert om het Mail adres van de eigenaar te achterhalen.
6. Wanneer je genoeg mailadressen en leads hebt verzameld naar je zin, stop je ze in je automatisering, met klaargezette berichten. 

Ga jij voor die 10% conversie-ratio?

Koude acquisitie en het beste alternatief

Ben je toe aan consistente en controleerbare groei van je business? Wil je niet langer afhankelijk zijn van je netwerk, koude acquisitie of het inkopen van slechte leads? Dan is het tijd om onze werkwijze in je bedrijf te implementeren voor meer leads, klanten en omzet! Door met elkaar in gesprek te gaan en je huidige en gewenste situatie goed in kaart te brengen komen we tot een passende oplossing voor jouw ambities. De dienstverlening wordt volledig afgestemd op jouw behoeftes en doelstellingen!